Was haben Wölfe mit Marketing und Vertrieb zu tun?

Mensch und Tier haben oft mehr gemeinsam als wir gemeinhin denken. Wir können aus deren Verhaltensmustern Schlüsse ziehen und für die Entwicklung eigener Strategien lernen.

Der Wolf ist wie der frühe Mensch ein soziales Wesen. Er ist ein in Gruppen  lebender Jäger. In der Gruppe sind Wolf und Mensch stärker in der Abwehr von Feinden und erfolgreicher beim  Beschaffen von Nahrung. Bei der Jagd wird die Gruppe von einem Alphatier angeführt. Die Wolfsrudel sind zwischen 5- und 20 Tiere groß und jagen mit variablen Strategien. Das Jagdrevier wird dabei gegen andere Rudel als auch gegen einzelne Artgenossen abgegrenzt und vehement verteidigt. Bei der Jagd werden kurzfristig taktische Entscheidungen getroffen. Das Rudel stimmt sich dabei ab, wohin es zur Jagd geht und wie innerhalb der Jagd vorgegangen wird.

Natürlich gibt es eine Reihe von bewährten Vertriebsstrategien, die für die Beschaffung von Aufträgen genutzt werden können. Viele Unternehmen kennen und nutzen diese bewährten Strategien oftmals noch nicht und lassen dabei große Marktpotentiale ungenutzt. Gepaart mit persönlichen Stärken des Unternehmers oder seiner Mitarbeiter können hieraus ganz eigene Vertriebsstrategien entwickelt und erfolgreich umgesetzt werden.

Künftig werden die Unternehmen den Markt bestimmen, die wissen, wie Verkauf funktioniert, das heißt, wie Aufträge beschafft werden. Unternehmen, die diese Fähigkeiten nicht besitzen, werden entweder vom Markt verschwinden oder müssen zu Preisen arbeiten, die andere vorgeben. Trendanalysen prophezeien, dass etwa 20 – 30 % der Handwerks- und Dienstleistungsbetriebe sterben werden, weil sie genau das nicht können: Verkaufen!

Aktuell sind bei fast allen Unternehmen die Auftragsbücher voll. Doch was, wenn sich die Konjunktur wieder einmal dreht, so wie es aktuell von führenden Wirtschaftsspezialisten prognostiziert wird? Zahlreiche Unternehmen haben ihre Kostenstrukturen auf eine volle Auslastung ausgerichtet. Wenn die nicht mehr gegeben ist, kann es für manche Betriebe betriebswirtschaftlich sehr eng werden.

Der Erfolg jedes Unternehmens hängt dann maßgeblich davon ab, wie viele Neukunden akquiriert werden können. Dazu sind Termine bei Neukunden erforderlich – kalt oder warm. Wenn ausreichend Termine gemacht werden, ist der Erfolg nicht zu verhindern. Das ist nicht immer einfach, da sich der Verkäufer von zehn Kontakten im Schnitt acht „Neins“, ein „Vielleicht“ und ein „Ja“ abholt. Wenn er aber diese zehn Kontakte nicht macht, bekommt er auch nicht das eine „Ja“. Es ist daher ganz entscheidend, so viel Kontakte wie möglich zu machen.

Diese Kontakte können selbst entwickelt werden, allerdings kann dazu auch ein externes Vertriebsbüro eingesetzt werden, die keine Probleme mit einem Nein haben – Profis, die nichts anderes tun, als den ganzen Tag kalt zu akquirieren. Das ist nach wie vor die erfolgreichste Vertriebsmethode im Direktmarketing. Alle anderen Instrumente fallen dagegen ganz stark ab.

Um diese Vorgehensweise erfolgreich umsetzen zu können, ist ein strukturiertes und systematisiertes Vertriebs-System zu entwickeln und einzuführen. Der permanente Kontakt zu den Kunden, die Analyse von Bedürfnissen der Kunden, das Wissen um die Stärken und Schwächen der Wettbewerber wird dann zu neuen Produkten und Dienstleistungen führen, die Ihrem Kunden eine so genannte Nutzen-Innovation bieten, also einen konkreten Mehrwert. Durch diesen Mehrwert kommen Sie aus dem reinen und harten Preisvergleich heraus und können hier auch bessere Margen erzielen.

Erfolge im Vertrieb werden vor allem dann erzielt, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung angeboten wird, das Ihrem Kunden einen besonderen Nutzen bzw. Mehrwert stiftet. Mit diesem Mehrwert generieren Sie eine gewisse Alleinstellung (USP – Unique Selling Proposition nach Rosser Reeves) im Markt, das Ihnen zu Wettbewerbsvorteilen und besseren Preisen verhilft.

Zu diesem Zweck bauen wir gemeinsam diese Strukturen auf:

1. Entwicklung eines Marketing-Konzeptes unter Einsatz des Marketing-Mix:

  • Produkt-Politik
  • Vertriebs-Politik
  • Preis-Politik
  • Kommunikations-Politik (Werbung, Verkaufsförderung, PR, Marktforschung)

2. Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes:

  • Definition der Vertriebsziele
  • Zielgruppen und Zielgebiet
  • Fixierung der vertrieblichen Vorgehensweise
  • Interne und externe Vertriebsorganisation
  • Adressbeschaffung und Qualifizierung
  • Dokumentation und Controlling